生存艱難 70%醫(yī)藥代表被迫準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型!
發(fā)布時(shí)間:2019-03-01

1、上海落實(shí)“4+7”帶量采購對藥代的沖擊

219日,上海4+7帶量采購實(shí)施新政正式發(fā)布,上海是4+7帶量采購政策公布后首個(gè)落實(shí)的城市。新政規(guī)定“市醫(yī)保部門對不能正常完成采購量的醫(yī)院,視情況扣減相應(yīng)醫(yī)保費(fèi)用額度,對處方用量下降明顯的醫(yī)生,加強(qiáng)醫(yī)師約談。對醫(yī)務(wù)人員如果對不按規(guī)定使用藥品,誘導(dǎo)患者用未中選藥品或同類品種替代中選品種的,按照相應(yīng)規(guī)定將給予嚴(yán)肅處理?!?/span>

這對醫(yī)藥代表而言,可謂驚天霹靂!無論是醫(yī)院還是醫(yī)生,必須完成“保證足夠的采購量”這一鐵任務(wù),“保量”的背后,是藥品的降價(jià),降到將藥械流通領(lǐng)域的灰色鏈條徹底斬?cái)唷H缓笾袠?biāo)藥企成本壓力增加,銷售費(fèi)用可能首先被砍,傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)院推廣費(fèi)用都可能被減少。帶金銷售失去運(yùn)作空間,醫(yī)藥代表已經(jīng)失去存在價(jià)值。


2、數(shù)百萬醫(yī)藥代表將遭遇失業(yè)潮

在藥價(jià)大降,原材料和人工等生產(chǎn)成本卻在上升,銷售成本也在上升的情況下,作為推廣的主力軍,醫(yī)藥代表無疑會(huì)承受巨大的壓力。關(guān)于醫(yī)藥代表所遭遇的困境,筆者想從三個(gè)層面進(jìn)行分析:


國家層面

兩票制、控制藥占比、4+7”帶量采購……國家一連串動(dòng)作的背后,就是減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝,這背后至少有如下考量:

1、減少中間環(huán)節(jié)、降低藥價(jià)、降低老百姓負(fù)擔(dān);

2保證正規(guī)藥廠利益,讓更多性價(jià)比高的藥脫穎而出;

3提高藥品的流通等多方面效率;

4、保證老百姓用藥安全;

5加強(qiáng)政府對藥品的監(jiān)管工作;

6、遏制不法的經(jīng)銷商利用假藥、次藥進(jìn)行低價(jià)競爭;

7、提高藥品的行業(yè)集中度,提高對外企藥品的競爭力。

關(guān)于流通領(lǐng)域,也就是所謂的中間環(huán)節(jié),以前是醫(yī)藥代表為主導(dǎo),一旦被砍,醫(yī)藥代表就已經(jīng)失去了生存空間。

而醫(yī)藥代表,就是從事醫(yī)藥銷售的代表,從《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》等國家政策多次發(fā)文就已經(jīng)明確:醫(yī)藥代表,不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。不銷售的醫(yī)藥代表還能叫醫(yī)藥代表嗎?


企業(yè)層面

【養(yǎng)不起】據(jù)國內(nèi)一家藥企相關(guān)負(fù)責(zé)人分析,兩票制、4+7”帶量采購等政策落實(shí)之前,藥企的銷售費(fèi)用會(huì)占很大一部分,基本超過了40%。帶量采購后,由于大幅降價(jià),企業(yè)所得利潤根本不足以支撐此前高額的銷售費(fèi)用。

【不用養(yǎng)】一旦帶量采購的品種和用量確定,藥企將不再需要雇傭?qū)iT的銷售團(tuán)隊(duì),藥企和醫(yī)院之間將只存在配送商的角色。既然國家都明確保障使用量了,企業(yè)還需要雇傭那么多銷售團(tuán)隊(duì)來推廣嗎?這豈不多此一舉?


醫(yī)院層面

從上海的落實(shí)政策來看,醫(yī)院和醫(yī)生必須“保量換 降藥價(jià)”,否則醫(yī)生被約談。政府出臺(tái)如此強(qiáng)硬的措施,醫(yī)院和醫(yī)生也不會(huì)冒著如此大的風(fēng)險(xiǎn)的:

帶金銷售等已經(jīng)失去利潤空間;

即使有利潤空間,醫(yī)院和醫(yī)生也不見得敢,何況這純屬吃虧不討好。


3、醫(yī)藥代表們,轉(zhuǎn)型需趁早

這里要順便說一下,其實(shí)醫(yī)藥代表,即負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣銷售工作的人員,在以前有一個(gè)職業(yè)——醫(yī)生,實(shí)際上也是“隱形的醫(yī)藥代表”。所以,國家才制定諸多政策,目的是先降藥價(jià)(讓藥品成為大普藥),再提高診療費(fèi)。醫(yī)生不應(yīng)該靠賣藥生活,而應(yīng)該靠自己的醫(yī)療技術(shù)掙錢。

上海落實(shí)版的4+7”帶量采購,“醫(yī)藥回扣”最終將會(huì)消失,通過賣藥拿提成的“醫(yī)生”們其實(shí)也需要轉(zhuǎn)型。以前擅長在市場和政策的空隙中野蠻生長的醫(yī)藥代表們則面臨著分流、淘汰、重塑的命運(yùn)。

實(shí)際上,優(yōu)時(shí)比已經(jīng)不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位,更多的藥企也開始撤銷醫(yī)藥代表隊(duì)伍。福建省醫(yī)療保障局黨組副書記、局長詹積富甚至說,“如果全國300萬的醫(yī)藥代表大軍不消失,不轉(zhuǎn)行,老百姓不可能不吃冤枉藥,不開冤枉刀,不花冤枉錢?!?/span>

據(jù)某獵頭統(tǒng)計(jì),2018年,醫(yī)藥代表離職率明顯上升,70%的藥代準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型,20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

關(guān)于轉(zhuǎn)型,寫這類話題的文章實(shí)在太多。筆者去年在《新浪醫(yī)藥》撰文,建議醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型院外銷售。當(dāng)然,今年也是轉(zhuǎn)型院外的好時(shí)機(jī),因?yàn)樵和饽壳皼]有特別成熟的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作,這對醫(yī)藥代表們而言仍然還是個(gè)好消息。但明年(2020),就不好說了。

因此,筆者認(rèn)為,國家的政策已經(jīng)非常明朗了,醫(yī)藥代表們?nèi)绻D(zhuǎn)型,得趁早,一旦晚了,可能就來不及了。


4、 小 結(jié)

上海4+7”帶量采購實(shí)施新政正式發(fā)布了,過不了多久,其他城市也會(huì)陸續(xù)出臺(tái)落實(shí)相關(guān)文件,對醫(yī)藥代表而言,與其坐著接受裁撤的命運(yùn),不如主動(dòng)出擊,尋求轉(zhuǎn)型。

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