1、上海落實(shí)“4+7”帶量采購對藥代的沖擊

2月19日，上海4+7帶量采購實(shí)施新政正式發(fā)布，上海是4+7帶量采購政策公布后首個(gè)落實(shí)的城市。新政規(guī)定“市醫(yī)保部門對不能正常完成采購量的醫(yī)院，視情況扣減相應(yīng)醫(yī)保費(fèi)用額度，對處方用量下降明顯的醫(yī)生，加強(qiáng)醫(yī)師約談。對醫(yī)務(wù)人員如果對不按規(guī)定使用藥品，誘導(dǎo)患者用未中選藥品或同類品種替代中選品種的，按照相應(yīng)規(guī)定將給予嚴(yán)肅處理?！?/span>

這對醫(yī)藥代表而言，可謂驚天霹靂!無論是醫(yī)院還是醫(yī)生，必須完成“保證足夠的采購量”這一鐵任務(wù)，“保量”的背后，是藥品的降價(jià)，降到將藥械流通領(lǐng)域的灰色鏈條徹底斬?cái)唷Ｈ缓笾袠?biāo)藥企成本壓力增加，銷售費(fèi)用可能首先被砍，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)院推廣費(fèi)用都可能被減少。帶金銷售失去運(yùn)作空間，醫(yī)藥代表已經(jīng)失去存在價(jià)值。

2、數(shù)百萬醫(yī)藥代表將遭遇失業(yè)潮

在藥價(jià)大降，原材料和人工等生產(chǎn)成本卻在上升，銷售成本也在上升的情況下，作為推廣的主力軍，醫(yī)藥代表無疑會(huì)承受巨大的壓力。關(guān)于醫(yī)藥代表所遭遇的困境，筆者想從三個(gè)層面進(jìn)行分析：

國家層面

兩票制、控制藥占比、“4+7”帶量采購……國家一連串動(dòng)作的背后，就是減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，這背后至少有如下考量：

1、減少中間環(huán)節(jié)、降低藥價(jià)、降低老百姓負(fù)擔(dān);

2、保證正規(guī)藥廠利益，讓更多性價(jià)比高的藥脫穎而出;

3、提高藥品的流通等多方面效率;

4、保證老百姓用藥安全;

5、加強(qiáng)政府對藥品的監(jiān)管工作;

6、遏制不法的經(jīng)銷商利用假藥、次藥進(jìn)行低價(jià)競爭;

7、提高藥品的行業(yè)集中度，提高對外企藥品的競爭力。

關(guān)于流通領(lǐng)域，也就是所謂的中間環(huán)節(jié)，以前是醫(yī)藥代表為主導(dǎo)，一旦被砍，醫(yī)藥代表就已經(jīng)失去了生存空間。

而醫(yī)藥代表，就是從事醫(yī)藥銷售的代表，從《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》等國家政策多次發(fā)文就已經(jīng)明確：醫(yī)藥代表，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。不銷售的醫(yī)藥代表還能叫醫(yī)藥代表嗎?

企業(yè)層面

【養(yǎng)不起】據(jù)國內(nèi)一家藥企相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，兩票制、“4+7”帶量采購等政策落實(shí)之前，藥企的銷售費(fèi)用會(huì)占很大一部分，基本超過了40%。帶量采購后，由于大幅降價(jià)，企業(yè)所得利潤根本不足以支撐此前高額的銷售費(fèi)用。

【不用養(yǎng)】一旦帶量采購的品種和用量確定，藥企將不再需要雇傭?qū)ｉT的銷售團(tuán)隊(duì)，藥企和醫(yī)院之間將只存在配送商的角色。既然國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷售團(tuán)隊(duì)來推廣嗎?這豈不多此一舉?

醫(yī)院層面

從上海的落實(shí)政策來看，醫(yī)院和醫(yī)生必須“保量換 降藥價(jià)”，否則醫(yī)生被約談。政府出臺(tái)如此強(qiáng)硬的措施，醫(yī)院和醫(yī)生也不會(huì)冒著如此大的風(fēng)險(xiǎn)的：

帶金銷售等已經(jīng)失去利潤空間;

即使有利潤空間，醫(yī)院和醫(yī)生也不見得敢，何況這純屬吃虧不討好。

3、醫(yī)藥代表們，轉(zhuǎn)型需趁早

這里要順便說一下，其實(shí)醫(yī)藥代表，即負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣銷售工作的人員，在以前有一個(gè)職業(yè)——醫(yī)生，實(shí)際上也是“隱形的醫(yī)藥代表”。所以，國家才制定諸多政策，目的是先降藥價(jià)(讓藥品成為大普藥)，再提高診療費(fèi)。醫(yī)生不應(yīng)該靠賣藥生活，而應(yīng)該靠自己的醫(yī)療技術(shù)掙錢。

上海落實(shí)版的“4+7”帶量采購，“醫(yī)藥回扣”最終將會(huì)消失，通過賣藥拿提成的“醫(yī)生”們其實(shí)也需要轉(zhuǎn)型。以前擅長在市場和政策的空隙中野蠻生長的醫(yī)藥代表們則面臨著分流、淘汰、重塑的命運(yùn)。

實(shí)際上，優(yōu)時(shí)比已經(jīng)不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位，更多的藥企也開始撤銷醫(yī)藥代表隊(duì)伍。福建省醫(yī)療保障局黨組副書記、局長詹積富甚至說，“如果全國300萬的醫(yī)藥代表大軍不消失，不轉(zhuǎn)行，老百姓不可能不吃冤枉藥，不開冤枉刀，不花冤枉錢?！?/span>

據(jù)某獵頭統(tǒng)計(jì)，2018年，醫(yī)藥代表離職率明顯上升，70%的藥代準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

關(guān)于轉(zhuǎn)型，寫這類話題的文章實(shí)在太多。筆者去年在《新浪醫(yī)藥》撰文，建議醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型院外銷售。當(dāng)然，今年也是轉(zhuǎn)型院外的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵和饽壳皼]有特別成熟的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，這對醫(yī)藥代表們而言仍然還是個(gè)好消息。但明年(2020年)，就不好說了。

因此，筆者認(rèn)為，國家的政策已經(jīng)非常明朗了，醫(yī)藥代表們?nèi)绻D(zhuǎn)型，得趁早，一旦晚了，可能就來不及了。

4、 小 結(jié)

上海“4+7”帶量采購實(shí)施新政正式發(fā)布了，過不了多久，其他城市也會(huì)陸續(xù)出臺(tái)落實(shí)相關(guān)文件，對醫(yī)藥代表而言，與其坐著接受裁撤的命運(yùn)，不如主動(dòng)出擊，尋求轉(zhuǎn)型。