工業(yè)巨頭加碼布局終端市場

2017年4月，步長制藥發(fā)布對外投資公告稱，為實施公司在終端市場延伸布局的戰(zhàn)略，擬以自有資金6,000萬元人民幣認購北京快方科技有限公司(即快方送藥)276,666.67元的新增注冊資本，本次增資完成后，步長制藥將持有快方科技11.538%的股權(quán)。

2017年6月，步長制藥再次以不超過1億元投資九州通醫(yī)藥集團湖北醫(yī)藥有限公司(以下簡稱“九州通湖北公司”)，增資后九州通湖北公司更名為湖北步長九州通醫(yī)藥有限公司，加碼布局藥房。2018年6月，步長制藥對其與九州通簽訂的合作協(xié)議進行了調(diào)整，將原協(xié)議中的醫(yī)療機構(gòu)藥房托管業(yè)務(wù)模式(包括藥品、耗材、中藥等集中配送等)調(diào)整為專業(yè)藥房業(yè)務(wù)模式(包括院內(nèi)專業(yè)社會藥房、DTP藥房、院邊藥房、院邊門診等)。

2018年9月，湖北步長九州通公告稱擬在全國31個省份與其他有關(guān)各方共同投資42家九步大藥房(連鎖)有限公司(以下簡稱“九步大藥房”)，平均每家投資金額不超過200萬元人民幣，預計投資總額不超過8400萬元，湖北步長九州通持有每家“九步大藥房”60%-70%股權(quán)。而2018年12月10日發(fā)布的公告顯示，擬投資金額提升，投資藥房的數(shù)量也從42家增加至50家。

步長選擇了九州通，廣州白云山則搭伙一心堂。2018年一心堂非公開發(fā)行A股股票計劃完成，新發(fā)股份4716.98萬股，每股價格19.08元，募資總額近9億元。發(fā)行對象為一心堂創(chuàng)始人阮鴻獻及白云山，其中阮鴻獻認購5241.11股，耗資約1億元，白云山認購4192.87萬股，耗資約8億元。本次發(fā)行完成后，阮鴻獻在一心堂持股比例下降到31.87%，仍為第一大股東;白云山持股比例達到7.38%，成為第二大股東，也是第一大非自然人股東。

筆者觀察到，無論是步長制藥還是廣州白云山，都是采取直接入股藥品零售連鎖公司或者自建連鎖公司，除了對于藥品零售終端的市場前景看好外，其產(chǎn)品向終端市場延伸布局的戰(zhàn)略實施，更具有主動權(quán)和控制性。恒瑞醫(yī)藥作為國內(nèi)A股市值首破2000億的制藥龍頭，其主營收入主要來自于醫(yī)院，此次戰(zhàn)略的改變只是在拓展終端市場，增加銷售渠道。

三年目標20億底氣何來？

恒瑞綜合產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理劉濤表示：“恒瑞醫(yī)藥未來將在終端零售市場以慢病用藥作為突破口，期望慢病領(lǐng)域能成為恒瑞下一個強勁增長的發(fā)動機。”恒瑞的信心并非空穴來風，卓越的研發(fā)力量一直是其屹立行業(yè)的取勝之匙。去年，恒瑞醫(yī)藥營業(yè)收入達到174億元，研發(fā)投入達到26.7億元，占比達15%之多。

如此強勢的研發(fā)，未來如何進行規(guī)劃及布局？

恒瑞醫(yī)藥全球研發(fā)總裁張連山對此進行了回答：“在新的研發(fā)周期里，恒瑞除了在傳統(tǒng)優(yōu)勢的腫瘤領(lǐng)域有多個產(chǎn)品進入到臨床研究的管道以外，還會將重點放在高血壓、高脂血癥、痛風、糖尿病等慢病領(lǐng)域?！?/span>

筆者觀察到相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計的數(shù)字：高血脂患者1億、高血壓患者2.7億、糖尿病患者9240萬。無疑，這些慢病治療市場充滿巨大的商機。

恒瑞針對藥品零售市場制定了自己的三年規(guī)劃：

第一年，銷售額6億元，銷售隊伍1000人；

第二年，銷售額12億元，銷售團隊2000人；

第三年，銷售額20億元，銷售隊伍將達到3000人。

業(yè)內(nèi)對于恒瑞三年實現(xiàn)20億銷售大多持懷疑的觀望態(tài)度，但是恒瑞醫(yī)藥與益豐、漱玉平民、海王星辰、河南張仲景、老百姓、山東燕喜堂、青島醫(yī)保城、安徽國勝等零售連鎖企業(yè)共同簽署了2019年戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)以上連鎖藥店的年銷售報表，按照慢病銷售行業(yè)標準12%-15%占比來看，目標的實現(xiàn)基本沒有多大的屏障。業(yè)內(nèi)人士還透露，僅僅和連鎖企業(yè)簽訂的2019年戰(zhàn)略協(xié)議達成目標將近破10億。

重要政策公布前兆？

2月15日，恒瑞醫(yī)藥公布了2018年年報。恒瑞醫(yī)藥于2018年實現(xiàn)營業(yè)收入174.18億元，同比增長25.89%;凈利潤40.66億元，同比增長26.39%。目前，恒瑞醫(yī)藥的主要業(yè)務(wù)來源是麻醉藥、抗腫瘤以及造影劑，這三大業(yè)務(wù)被稱為是恒瑞醫(yī)藥的“三駕馬車”，占據(jù)總營收的73%。

筆者觀察到，恒瑞依托自身強大的研發(fā)能力，根據(jù)市場情況增加慢病品種，拓寬產(chǎn)品的適應度，但是為何這些慢病產(chǎn)品不利用原先強大的院線渠道，反而要轉(zhuǎn)向藥品零售終端呢?作為國內(nèi)醫(yī)藥A股一哥如此巨大的戰(zhàn)略布局，絕對是要考量國家政策走向的，只有在確定國家將部署醫(yī)藥分家處方外流的政策趨勢，才能做出產(chǎn)品向終端市場延伸布局的戰(zhàn)略部署。

2018年7月，西安市出臺相關(guān)意見，創(chuàng)新藥品零售服務(wù)新模式，對需要長期使用固定處方藥物控制和治療慢性病的患者，藥店可以不重復索取處方只做處方藥銷售登記。“西安模式”為全國零售藥店的慢病處方來源問題提供了很好的解決樣板，也為恒瑞慢病產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向零售終端提供了政策保障。

DTP藥房崛起機遇來臨？

院外處方是個巨大的市場，而且體量還在逐步釋放。IMS的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國處方藥市場規(guī)模約為9900億，占藥品總規(guī)模70%左右。就具體的渠道而言，由于處方藥銷售必須依賴醫(yī)生開具的處方及醫(yī)囑，與總體藥品市場相比，處方藥在院內(nèi)銷售占比更高。IMS給出的2015年處方藥市場三大渠道——醫(yī)院、零售藥店、第三終端的占比分別為77%、10%、13%。結(jié)合整體藥品零售市場的規(guī)模增長，預計到2020年，處方院外購藥將達到總開方量的1/3，市場規(guī)模接近8000億。

在今年的兩會上，高血壓、腫瘤、糖尿病成為了重點提及對象，再結(jié)合恒瑞慢病銷售渠道調(diào)整戰(zhàn)略背后的政策解讀，慢病用藥的處方外流或?qū)⒊蔀閲裔t(yī)改核心醫(yī)藥分家的重要指向。與此同時，在處方外流的大背景下，以患者為中心的處方藥零售策略，推動了DTP藥房的發(fā)展，業(yè)內(nèi)共識的是，DTP藥房的連鎖化和品牌化將引來歷史最大的一次機遇。