世界頂級醫(yī)學(xué)期刊《柳葉刀》今年2月公布的一份分析顯示，截至2017年全球慢性腎臟病患者人數(shù)達(dá)6.975億，其中中國腎病人數(shù)達(dá)1.323億。換句話說，平均每10個成年人中就有一個慢性腎病患者。而每個腎病患者的全周期的醫(yī)療費用高達(dá)百萬元以上。

如果沒有創(chuàng)辦愛腎醫(yī)療，高星的職業(yè)規(guī)劃會是做他熱衷的投資。

他本是一名專業(yè)的律師。曾擔(dān)任上市公司投資部負(fù)責(zé)人，創(chuàng)業(yè)前就職于威高血液凈化集團(tuán)——國內(nèi)血透行業(yè)領(lǐng)域最大的一家公司。這也是他和“醫(yī)療”一詞產(chǎn)生交集的開始。

高星的經(jīng)歷里還有個特殊之處，曾因有親人得了腎病，他切身體會過治療過程中的種種痛苦：求醫(yī)問診時起早排隊，但還是掛不到專家號；要住院治療，卻要等病床空出；出了院，沒法及時找醫(yī)生隨訪復(fù)診。

“無助、恐懼，毫不夸張地說看到的天空都是灰色的。”高星對《創(chuàng)業(yè)圈》說，“這可能也是老天的安排，推動著我要去為腎友們做點事情?！?

2014年卸下高管光環(huán)，從律師到創(chuàng)業(yè)者，彼時38歲的高星切換身份和人生路徑。

這是他第一次創(chuàng)業(yè)。踏在人到中年的門檻上，他視人生為一盤棋，與他對壘的是命運，當(dāng)命運需要他逆風(fēng)飛翔之時，他就不能隨風(fēng)而去。

他為愛腎醫(yī)療定的目標(biāo)，就是成為中國腎病全周期管理的領(lǐng)跑者。

這個事，社會價值大：要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”解決優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源稀缺和信息不對稱的現(xiàn)狀，通過線上線下的結(jié)合成為腎友治療腎病過程中的重要工具和力量。

這個事，市場也足夠大：世界頂級醫(yī)學(xué)期刊《柳葉刀》今年2月公布的一份分析顯示，截至2017年全球慢性腎臟病患者人數(shù)達(dá)6.975億，其中中國腎病人數(shù)達(dá)1.323億。換句話說，平均每10個成年人中就有一個慢性腎病患者。而每個腎病患者的全周期的醫(yī)療費用高達(dá)百萬元以上。

“我不清楚愛腎醫(yī)療在未來會不會成為一家偉大的公司。但我們一定會把這家公司做好?！弊鳛閻勰I醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)始人的高星對《創(chuàng)業(yè)圈》說。

戴著鐐銬跳舞

把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和線下的連鎖透析中心做結(jié)合，是愛腎醫(yī)療創(chuàng)辦時就想好的。

高星和愛腎醫(yī)療合伙人最大的優(yōu)勢是在威高血液凈化集團(tuán)的工作經(jīng)歷。在這個大平臺上，他們了解并見證了中國血透行業(yè)十幾年里高速發(fā)展的過程。

“中國具有全球最大的腎病病人基數(shù)，而國內(nèi)腎病的醫(yī)療服務(wù)市場還沒有類似愛爾眼科或者類似國外費森尤斯醫(yī)療這樣的公司去為腎病患者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！备咝腔貞浄Q。

他認(rèn)為機會點在腎病醫(yī)療服務(wù)的細(xì)分賽道上。這也是當(dāng)時初創(chuàng)愛腎醫(yī)療的小目標(biāo)和大野心。

但初創(chuàng)的愛腎醫(yī)療是個“窮鬼”，壓根沒有多余的錢去直接投資線下的實體醫(yī)療機構(gòu)。自然，只能先從輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療開始“跳舞”。

就這樣，愛腎醫(yī)療旗下的一個重要平臺——愛腎網(wǎng)，在2015年誕生了。

“讓我先去小馬過河一樣蹚一蹚水，如果還可以你們再來加入?！备咝窍扔谒暮匣锶藦耐唠x職創(chuàng)業(yè)。

2014年，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念正值風(fēng)口。大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新之潮興起，各個行業(yè)都在擠破腦袋用“互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)起種種改變。醫(yī)療行業(yè)，亦不例外。

不過，線上和線下的結(jié)合，幾乎是放諸至各個行業(yè)都通用的黃金法則。聽上去簡單，但要怎么結(jié)合是橫亙在每家創(chuàng)業(yè)公司面前的棘手命題。

當(dāng)時是，在線問診、預(yù)約掛號、診后管理等一度是撬動“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的一個重要支點。在愛腎網(wǎng)之前，微醫(yī)、好大夫、春雨醫(yī)生等作為較早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的首批玩家，證明過這條道路一定程度上的可行性。

前人探索出來的路，愛腎醫(yī)療沒有理由去拒絕嘗試。畢竟此前的工作背景，讓愛腎的團(tuán)隊沉淀了全國的醫(yī)院和專家資源。

以愛腎網(wǎng)為載體，愛腎醫(yī)療在創(chuàng)業(yè)之后的兩年時間內(nèi)，一直做的是基于互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)患咨詢服務(wù)，包括在線問診、醫(yī)療科普，為腎病患者提供腎病知識、腎病營養(yǎng)的全時資訊和營養(yǎng)管理服務(wù)。

不過，不同于前人，愛腎切入的是腎病的細(xì)分領(lǐng)域，而醫(yī)療服務(wù)的特點就是跨科室如跨山。

“我們可能比其他平臺對腎病了解多一些，比如知道腎病患者在飲食上的禁忌以及如何通過飲食去改善病情，所以同樣在做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，愛腎網(wǎng)以腎病營養(yǎng)科普為主要特色切入到腎病互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的?！备咝菍Α秳?chuàng)業(yè)圈》表示。

現(xiàn)在回過頭再看，經(jīng)歷5年發(fā)展的愛腎網(wǎng)，已經(jīng)是國內(nèi)行業(yè)比較知名的專注于為腎病患者提供腎病全周期醫(yī)療服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。愛腎網(wǎng)腎內(nèi)科醫(yī)護(hù)社區(qū)和腎友社區(qū)也是國內(nèi)專病社區(qū)做得比較成熟的社區(qū)。

在愛腎網(wǎng)的平臺上，可以為腎病患者提供從慢性病服務(wù)到對接線下透析和線下腎移植的全病程醫(yī)療服務(wù)。

但要成為“腎臟病里面的愛爾眼科”，高星很早就知道僅僅依靠愛腎網(wǎng)并不足夠。

踩過的坑

愛腎網(wǎng)成立的這5年里，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域完成了一次次的迭代，多少公司倒下，又有多少公司成立。高星清楚互聯(lián)網(wǎng)時代的節(jié)奏和殘酷。

愛腎醫(yī)療目標(biāo)遠(yuǎn)大，但過程艱難。用他自己的話來形容，愛腎醫(yī)療在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療上找到了自己的方向，但是這路是通過一個又一個踩坑踩過來的。

再問他，這些坑能不能避免？

高星笑起來說：“即便我把這些坑分享出來提醒后來者，但可能也不能起到醍醐灌頂?shù)淖饔??！?

比如，各大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺上幾乎都有的在線問診這一標(biāo)配功能服務(wù)?！捌脚_和外部醫(yī)院醫(yī)生之間往往是二八分成，本來收入就不高。有些為了提高醫(yī)生積極性還需要補貼醫(yī)生咨詢費?！备咝欠治霰硎?，“能夠花大錢在在線問診上的患者本來就不多。即便是有，這筆收入往往不能覆蓋平臺的成本支出?！?

也有創(chuàng)業(yè)公司通過醫(yī)生去導(dǎo)流，讓線下的醫(yī)生引導(dǎo)患者掃描二維碼下載APP。在高星看來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的平均獲客成本少則幾十元多則幾百元甚至上千元，如果花高代價買來的患者不能沉淀下來產(chǎn)生二次消費，這些患者也未必能對平臺本身產(chǎn)生價值。

在愛腎網(wǎng)創(chuàng)辦的早些年里，高星目睹了太多太多的同行掉進(jìn)了過度開發(fā)APP的怪圈中。

“所以2014―2017年的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，都是燒錢在獲客做運營。但那是一時的，即便是融資達(dá)到千萬元，上億級別的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，都經(jīng)不起那樣的燒錢?！彼麑Α秳?chuàng)業(yè)圈》表示，“大部分互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺的盈利模式多是不清晰或者沒有驗證的?！?

那個時候，幾乎每家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療都在干大同小異的活，不斷重復(fù)踩著別人踩過的坑。現(xiàn)在回頭看這些坑，高星都視為是一場場磨難。九九八十一難，就是八十一個臺階，經(jīng)過一難上升一個臺階。

在摸索互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式的時候，愛腎醫(yī)療也加快線下的發(fā)展。高星再一次篤定，僅僅純線上的服務(wù)是完全不行的。

尤為重要的是，高星也發(fā)現(xiàn)，僅僅是線上的輕問診等服務(wù)并不能養(yǎng)活公司并解決腎病患者的痛點。腎臟病在發(fā)病早中期，咨詢問診、慢性病用藥等可以通過線上解決。但到了中后期階段，例如定期的檢測、住院、透析、血管通路手術(shù)、腎移植等，是不可能在線上落地的，必須要通過線下結(jié)合。

“當(dāng)然，在一開始我們就想好了要做自己的醫(yī)院和血透中心?！备咝菍Α秳?chuàng)業(yè)圈》說道。

2016年，國家衛(wèi)計委發(fā)布《國家衛(wèi)生計生委關(guān)于印發(fā)血液透析中心基本標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范（試行）的通知》，明確第三方血透中心為單獨設(shè)立的醫(yī)療機構(gòu)，并強調(diào)鼓勵血透中心的連鎖化、集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展。

愛腎醫(yī)療意識到，風(fēng)口來了。

由輕到重

創(chuàng)業(yè)之路就是這樣，艱辛而又漫長，但會給人意外的驚喜。

既然政策層面的壁壘已經(jīng)逐漸打破，剩下的就是愛腎醫(yī)療自己的一次轉(zhuǎn)身，一次覺醒。

2016年末，愛腎醫(yī)療成立愛腎醫(yī)院投資管理有限公司，終于向創(chuàng)立初心中要建立連鎖透析中心邁出一步。2018年，愛腎醫(yī)療第一家腎病?？漆t(yī)院在海南省的?？谡綘I業(yè)，再往后，愛腎醫(yī)療拓展至了三亞、蘭州、重慶、成都和肇東。截至目前，公司自建血透中心和腎病專科醫(yī)院就有六家且多已經(jīng)獲得醫(yī)保并對外營業(yè)。

“其實團(tuán)隊在威高的時候就開始在衛(wèi)生部的指導(dǎo)下，試點過民營獨立血透中心的建設(shè)?！备咝菍Α秳?chuàng)業(yè)圈》說，“盡管愛腎醫(yī)療是一家新公司，但做獨立血透中心也是行業(yè)老兵了?！?

在他看來，獨立民營血透中心拿到批文并不難，最難的是運營和管理。

“畢竟獨立的民營血透中心在中國是一個新生事物，特別欠缺運營管理人才。”高星稱，“外界有人對獨立血透中心的印象是很難盈利，基本不能盈利的血透中心大部分原因是這個團(tuán)隊在選址、運營管理上缺乏經(jīng)驗?！?

慶幸的是，愛腎醫(yī)療目前在血透中心運營管理的團(tuán)隊是業(yè)內(nèi)比較資深和成熟的團(tuán)隊，并且通過這兩年的自建運營，建立了連鎖獨立透析中心的標(biāo)準(zhǔn)化管理運營方案。

從愛腎醫(yī)療的數(shù)據(jù)來看，作為愛腎第一家開業(yè)的愛腎?？卺t(yī)院，盡管作為第一家面臨成本高、當(dāng)?shù)赝肝龌颊呱?、收費低等問題，但也在醫(yī)保下來后一年出頭就實現(xiàn)了盈利。

目前，經(jīng)過優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化以后的愛腎醫(yī)療自建的血透中心和醫(yī)院多可以做到醫(yī)保獲批一年左右，實現(xiàn)盈利。按照高星的計劃，預(yù)計明年年初可以做到現(xiàn)有線下業(yè)務(wù)的整體盈利。

線下的摸索，也讓愛腎醫(yī)療線上的互聯(lián)網(wǎng)慢慢找到就自己的方向—要不僅僅做一個針對患者的在線咨詢平臺。“人家能做的愛腎能做，愛腎能做的，別人做不了。”高星自豪地說道。

其中一大佐證就是愛腎網(wǎng)上的腎病特殊醫(yī)用食品。始于2017年愛腎網(wǎng)在做慢病管理的時候，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生要求腎病患者需要嚴(yán)格控制飲食，而市場上并沒有太多相關(guān)的產(chǎn)品。

那個時候，“一公斤腎病特殊醫(yī)用食品的米，進(jìn)口的標(biāo)價200多元?！备咝菬o奈，這不是一般人能長期消耗得起的。

一番努力后，愛腎醫(yī)療打通了供應(yīng)鏈，把價格降了一半。國際國內(nèi)專業(yè)的腎病營養(yǎng)或功能性食品公司成為愛腎醫(yī)療的合作伙伴。比如來自日本的丘比公司。

不僅如此，愛腎醫(yī)療自己下場研發(fā)和生產(chǎn)具有腎病功能性食品，進(jìn)一步降低成本。同時愛腎網(wǎng)線上配置專業(yè)的營養(yǎng)醫(yī)師，根據(jù)腎友的食譜進(jìn)行在線糾正，培養(yǎng)腎病患者的健康飲食習(xí)慣。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院浪潮中的愛腎特色

前幾年互聯(lián)網(wǎng)踩坑的過程，對愛腎醫(yī)療而言是經(jīng)驗的累積和思路的打開。

有一點，愛腎醫(yī)療深諳：要從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療殺出來，必須要專注于在腎病不同階段患者的需求以及這個行業(yè)醫(yī)院或者透析中心的痛點去做深度服務(wù)。

市場里的競爭者也在入場。從2018年開始，全國興起互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的建設(shè)。特別是本次疫情暴發(fā)后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的建設(shè)和發(fā)展在國家層面被強調(diào)和鼓勵?？梢姷奈磥砝?，會有幾千家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院能提供在線咨詢等常規(guī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療做的事。

那個時候，愛腎醫(yī)療要如何脫穎而出？準(zhǔn)備工作早就做好。

兵貴神速。2019年當(dāng)海南互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院政策出臺以后，愛腎醫(yī)療立刻用愛腎?？谀I病?？漆t(yī)院申請了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照，這是業(yè)內(nèi)第一張基于自己的醫(yī)院申請的腎病互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的牌照。

隨后，愛腎網(wǎng)慢性病藥品服務(wù)平臺上線?！拔覀兣c其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商不同，愛腎本身在全國就有線下的連鎖醫(yī)院或者透析中心，每家醫(yī)院里面會有腎病醫(yī)生、藥師、藥房、倉庫，可以為患者提供醫(yī)藥服務(wù)而無需增加額外的成本，患者也可以根據(jù)便捷和實際情況，選擇線上或者線下完成交易?！备咝钦f。

不僅如此，愛腎網(wǎng)的第二個線上平臺—全國旅游透析/異地透析服務(wù)平臺，已經(jīng)發(fā)力。2019年，光是旅游透析，愛腎海口醫(yī)院就接待了120多人，旅游透析收入達(dá)到120萬元。

而愛腎海口醫(yī)院只是一個切口。如何去滿足全國范圍內(nèi)患者對旅游/異地透析的需求？愛腎醫(yī)療又充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療鏈接醫(yī)療資源的優(yōu)勢。

在今年疫情過后2個月時間內(nèi)，愛腎上線了全國旅游/異地透析服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，這個網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了中國的100多個地級市，預(yù)計今年將覆蓋中國所有的地級市。

盡管愛腎醫(yī)療自有的透析中心和醫(yī)院并不多，但這家年輕的公司，已經(jīng)成為中國最大的透析服務(wù)提供商，在實質(zhì)上幫助了很多透析患者解決了異地透析的問題。

通過互聯(lián)網(wǎng)與線下的結(jié)合，這張透析服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還在不斷擴大?！拔磥砜赡芤粋€透析患者想要透析，他會第一時間先到愛腎網(wǎng)上來看一看?！备咝钦f，在滿足患者線下透析服務(wù)的同時，愛腎也幫助那些血透中心獲得了流量和收入。

不久之前，愛腎網(wǎng)又自然而然地推出了愛腎網(wǎng)全國腎移植服務(wù)平臺，幫助尿毒癥患者或者已經(jīng)透析患者對接國內(nèi)最好的腎移植醫(yī)院和專家?！耙驗槟蚨景Y、透析病人就是腎移植病人的唯一來源。當(dāng)患者做完移植回到當(dāng)?shù)睾?，他又成為一個慢性病的患者，愛腎網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺和線下透析中心或者醫(yī)院為他提供院外的定期檢測和醫(yī)藥電商服務(wù)?！备咝墙榻B。

對比國際上腎臟病服務(wù)巨頭費森尤斯和 Davita，現(xiàn)在的愛腎醫(yī)療在線下醫(yī)院數(shù)量上確實存在差距。高星并不避諱這一點，“但在互聯(lián)網(wǎng)+腎病全周期醫(yī)療服務(wù)上，愛腎醫(yī)療是處在行業(yè)領(lǐng)先的位置”。

在短短的5年時間里，愛腎醫(yī)療已經(jīng)實現(xiàn)了腎病全病程的閉環(huán)醫(yī)療服務(wù)—覆蓋透析前慢性病階段、透析階段和移植階段，走出了一條區(qū)別于多數(shù)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展道路。

今年，愛腎醫(yī)療在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和線下結(jié)合上還會進(jìn)一步發(fā)力。近期，通過與第三方保險公司合作，腎病專屬醫(yī)療險被帶入到愛腎網(wǎng)上。因為愛腎醫(yī)療，腎病患者帶病投保醫(yī)療險，保險買單患者未來透析和腎移植費用已經(jīng)不是空談。

“作為目前連接患者端、醫(yī)院端、保險端、醫(yī)藥和醫(yī)療器械端的愛腎醫(yī)療，未來還有更大的發(fā)展空間?！备咝欠浅Ｗ孕诺卣f道。